Varför är vilka frågor så viktiga?

Frågor är ett otroligt starkt verktyg för en säljare. Jag säger att det finns två mycket starka skäl att fundera på vilka frågor du ska ställa på ditt kundmöte.

  1. För att de frågor du ställer ger dig den fakta du behöver för att sedan kunna göra en väldigt skarp analys, som ska generera förtroende hos din kund för dig när du förklarar för kunden hur du ser på en lösning.
  2. Att ställa den typen av frågor som får kunden att känna att du förstår kunden och dess situation. Detta genererar väldigt snabbt förtroende för dig som säljare. Om du istället ställer frågor som inte är förtroendeskapande gör att du aldrig kommer nå fram till kundens hjärna.

Frågorna som aldrig ställdes

Som du ser så handlar mycket om frågor att i slutändan få förtroende för dig som vill sälja något så kunden känner att de vill köpa något. Att du gör kunden köpsugen.

Jag ska ge några förslag på frågor i ett specifikt fall som jag varit med om när jag varit kund som jag önskar att de ställt.

Jag hade 5 takföretag hemma hos mig, som skulle sälja in nytt tak till mig. Ingen av dessa företag utmärkte sig det minsta förutom ett som hade ett mycket bra bemötande men som fortfarande inte ställde de gyllene frågorna som kan få mig att vilja betala mer än jag tänkt.

Frågor som bygger förtroende och ökar betalningsviljan

Att få en kund att kunna tänka sig att välja en leverantör med ett högre pris än de tänkt från början (deras budget) är positivt, då har du lyckats i din säljpresentation och lyckats skapa insikt om ditt värde. Ok, vad var det för frågor de aldrig ställde?

  1. Berätta för mig var i processen du befinner dig?
  2. Ett takbyte är ett ganska omfattande jobb, vad har du för tankar kring detta?
  3. Har du gjort en såhär stor entreprenad förut tex dränering, stambyte etc?
  4. Hur uppfattade du den processen/den leverantören?
  5. Var det något i den processen som inte fungerade bra, som gjorde dig irriterad eller frustrerad eller allmänt missnöjd?
  6. Var något positivt i den processen, något vi ska fokusera på när vi får uppdraget?
  7. Hur skulle du vilja att det skulle gå till istället om du valde oss som leverantör? Vad är viktigt för dig?
  8. Hur tycker du detta möte har varit? (bra för kunden om den får berätta högt för dig att den är nöjd med dig.

 

Vad händer i kundens huvud?

När en säljare lyckas ställa dessa frågor som skapar förtroende så händer något fantastiskt i kundens huvud. En ska är att kunden börjar en mental resa ifrån “jag letar efter den lägsta offerten” till att “det säljaren säger ger mig sådant förtroende för säljaren att jag kan tänka mig att betala mer än det lägsta beloppet”. Men det är verkligen vanligt att säljare ursäktar sig med just kommentaren: “Kunden hade fått en offert med lägre belopp”. För mig är det en dålig ursäkt, med “offermentalitet” (motsatsen till hjältementalitet). Att jag fokuserar först på externa anledningar till att jag inte fick sälja och inte fokuserar på de interna anledningar vad jag kunde gjort för att lyckas få kunden att betala  mitt högre pris. Börja i rätt ände!

När jag tittar på allabolag.se på olika branscher så ser jag hur lågt resultat de har och har haft under många år. Jag kan inte låta bli att fundera på hur en så enkel förändring som rätt typ av frågor skulle kunna påverka dessa resultat.

 

Lycka till med dina frågor!

Martin

Du når övrig Monday-inspiration på monday.nu