Varför och hur håller jag kundrelationer vid liv?

Hålla

Att hålla kundrelationen vid liv, är det viktigt? Visst är det så, men ändå är det många säljare som inte gör det. Varför? Om detta och förslag på hur du ska tänka när du håller kontakt med kunden pratar jag om nedan.

Det finns vissa produkter och tjänster som inte handlas så ofta och då kan det naturligt för en del säljare bli så att det också går lång tid mellan kontakterna med kunden. Denna situation är naturligtvis inte så gynnsam för säljarens möjlighet att få sälja igen och behöver därför adresseras. Risken är överhängande att någon annan uppvaktar din kund. Och samtidigt är det ju så att du ofta inte vet när en kund ska köpa igen och där fyller det ett gott syfte att ha en kontinuerlig kontakt med kunden.

 

Påminna

Du behöver som säljare på olika sätt påminna om att du finns för att du ska vara det naturliga valet den dagen när kunden behöver dina produkter/tjänster igen. Detta kan göras på flera sätt. Här fokuserar jag på att göra det via telefon, den mest riktade och personliga aktiviteten även om givetvis digital marknadsföring också påminner.

 

Att kontakta kunden på telefon

Detta brukar många säljare dra sig för att göra då säljaren känner att det kan bli ett samtal utan ett naturligt samtalsämne, vilket är lite otäckt och tänk om kunden fattar att jag bara är ute efter att sälja? Men testa denna tanken istället. Egentligen vet du inte om det kommer bli ett skarpt säljsamtal, eller hur?  Jag som coach får ofta frågan: ”Men vad ska jag säga då?” Saken är ju den att detta inte behöver göras mer komplicerat än vad det är, vilket det ofta kan bli när man tänker som ovan. Ni har redan en relation idag och ditt syfte med samtalet kan gå ut på att höra hur det går för kunden och med dennes produkt/tjänst som du levererat.

 

Förslag på vad du kan säga

”Hej X, det här är Martin Stenport, allt bra? Jag ringer för att höra hur säljarna lyckas med sitt arbete nu när det är 3 månader sedan utbildningen avslutades”. ”Hur ser dagens utmaningar ut?” Till exempel. Och detta med att kunden ”kanske fattar att du bara vill sälja”… Fråga dig då själv varför du säljer? Vad är syftet förutom att du ska tjäna pengar? För mig betyder sälja en sak, att hjälpa någon. Om din vän är sjuk, försöker du då hjälpa hen och komma med förslag, eller väntar du på ett högt rop på hjälp?

Kunden blir givetvis glad för att du hör av dig och är engagerad i deras företag/utmaningar. Och här kan det vara så att du får möjlighet att hjälpa dem tidigare än du tänkt. För självklart kan ett samtal med syfte med att hålla din relation med kunden vid liv snabbt bli ett samtal om mer inköp/merförsäljning. Inte ovanligt är kommentaren från kunden ”men nu ringde du helt lägligt, vi skulle precis….”. Desto oftare du hör av dig, desto större är chansen att ”tåget står inne på stationen”!

 

Typ av frågor?

Det är bra i samtalet att ställa frågor kring deras situation/svårigheter som skapar insikt om deras situation. En sådan fråga för mig skulle  kunna vara: ”Ok, hur många av dina säljare återkopplar proaktivt till sina kunder regelbundet i syfte att skapa fler affärer?” Om det då är så att de flesta säljare inte gör detta så blir det en väckarklocka för säljchefen som kanske då tänker hur försäljningen skulle kunna förändras om dessa samtal ökade med tex 25%. En annan fråga som skapar insikt: ”Hur många gånger i år har ni nått månadsbudgeten?”

 

Bra även om det inte är aktuellt

Om det är så att kunden inte är i något läge just nu att köpa så ökar du dina chanser mycket att du ska bli ett självklart val och i sämsta fall, ett alternativ nästa gång kunden aktivt söker det du säljer. För det är ju helt orimligt att en kund skulle tänka: Ok vilka alternativ har vi? Ja vi ska inte ringa Erik på XXX som hört av sig med jämna mellanrum och visat engagemang och expertis inom det vi håller på med. Självklart blir du given, om du skött dina kort rätt. Du ökar din medvetenhet och påminner i kundens hjärna om dig. Du vill att det första kunden tänker på är dig, precis som att du tänker på Coca cola eller öl när du öppnar en burk.

 

Lås nytt datum

Och lås kunden på ett datum/tid då du kan återkomma igen. Och sätt det inte för långt fram i tiden, allt beror på bransch och vad du säljer. Och ett sista tips kopplat till detta, ta inte alltid kunden på orden. Oförutsägbara saker inträffar hela tiden i livet och på företag och det som kunden säger är aktuellt om 2 år kan bli aktuellt om tex 6 månader. Så även om kunden säger 2 år så fråga om du får höra av dig om 6 månader. Testa!

 

Lycka till med samtalen som ökar dina chanser att få sälja och hjälpa kunden.

 

mvh Martin Stenport

By |2019-01-16T22:28:19+00:00december 3rd, 2018|Uncategorized|